La travesía de los pivots y Vivra 2.0
Resumen de todo lo que pasó desde la ronda, diferentes pivots, tests y cómo hemos encontrado algo top
Hace mucho que no os cuento… Desde que os compartí lo de la ronda principalmente. Pues hoy os voy a hablar de:
El golpe de realidad después de la ronda de 145k€ de business angels
2 meses de pegárnosla
cómo pivotamos
3 tests en 3 meses
y cómo encontramos algo topp que nos obligó a centrarnos 100% ahí
Ha sido época (dura) de bastantes cambios en Vivra… Y ha sido como algo así desde que empezamos (mítico Dunning-Kruger) (diría que estamos por el punto 5 aprox?):
O si lo ponemos en términos de una startup… (diría que estamos por el starts working - otra vez - toco madera):
Recap desde la ronda y el plan inicial
Recapitulemos un poco... Empezamos Vivra hace casi 3 años. Estuvimos 2 años part-time. Y desde el pasado mayo full-time.
La ronda la levantamos en junio-agosto de 2023.
El objetivo era encontrar product-market fit (cuando encuentras algo que funciona, vaya), como suele ser en una ronda pre-seed (la primera ronda medianamente seria de de un proyecto normalmente - está todo por hacer).
La visión era hacer la app 360 del mundo del deporte, centrados especialmente en el deporte outdoor. Por 2 razones:
Porque yo soy profesor de esquí desde los 19 años y
Por ser deportes caros donde se necesitan clases
Buscábamos hacer muuucho más fácil practicar estos deportes.
Empezamos con un marketplace (una plataforma de venta de terceros) de clases de esquí. Luego añadimos surf y kitesurf/windsurf.
Vimos métricas interesantes, demanda, consumidores contentos, buenas reviews y escuelas abiertas a colaborar.
Estuvimos 2 años así part-time y viendo esas señales nos pusimos con la ronda.
Cual era el plan inicial?
Crecer el marketplace y hacer un SaaS (Software-as-a-Service - un software, en nuestro caso un programa de gestión) para escuelas de surf, esquí, etc., para hacer un saas-enabled-marketplace. Crear así la infraestructura para que la gestión y reserva de clases sea automática.
Varios inversores nos dicen que ojo con hacer 2 cosas a la vez. Ok cierto. No teníamos claro objetivo post-ronda…
Tiene más sentido que primero hagamos el SaaS. Primero creas la infraestructura (digitalizas la gestión de clases) y construyes MRR (ingresos recurrentes) vendiéndole el software a las escuelas, y luego te enfocas en crecer el marketplace, que suele requerir bastante tiempo. Así cuando te enfocas en crecer el marketplace, éste ya “funciona solo” operativamente hablando (no tienes que gestionar las reservas con escuelas) y puedes (idealmente) cubrir los gastos de equipo con los ingresos del software. Así no quemas tanto dinero invirtiendo en captar clientes.
Como Mindbody con gyms o Playtomic con pádel.
Habíamos hablado con escuelas y tenían un pain (sobre todo escuelas españolas, tanto partners del marketplace como otras escuelas con las que habíamos hablado). Y en el software de escuelas había un mercado atomizado, con 2-3 players locales principales en cada país (y no lucían increibles - en cuanto a los estándares de las startups actuales). En España no había ningún player principal.
Sonaba bien no?
El golpe de realidad
En septiembre de 2023 llevábamos 8 meses de desarrollo (Linos (CTO) había estado part-time y habíamos contratado 1 freelance como apoyo a través de una agencia - spoiler, salió mal) y estábamos acabando una primera versión del software para escuelas.
Inciso, tiene que ver con lo anterior y este periodo, resumen de coste (€€ y tiempo) de cada MVP que hicimos:
Nos pusimos a hablar con escuelas de surf y esquí de España. De surf unas 15. De esquí contactamos a casi todas las que hay en España (150 aprox). Al final conseguimos hablar con 60 o así.
Había 8-10 escuelas factibles para esa temporada y 15-20 para dentro de 1 año y pico. Un año y pico porque es cuando el producto estaría 100% completo e incluiría gestión de toda la escuela y alquiler de material (hasta entonces no les valía, decían).
En ese momento me rallé, y pensé que quizá tenía que haber más demanda…
Que sí, que a algunas escuelas les interesaba (o eso decían - recordad The Mom Test), pero no era esa sensación que dice Michael Seibel (https://x.com/mwseibel) de que les quema la cabeza y les das un ladrillo e intentan apagar el fuego con el.
O esa sensación de market pull (que los clientes sacan de ti el producto, en vez de empujarselo tu). Ni era esa sensación de tener un producto a medio hacer pero aún así lo quieren 100%.
Pensamos que sería mejor asegurarse que hay demanda en Europa (el gran mercado de esta industria) antes que construir el producto que nos pedían que nos llevaría un año (por lo menos).
Nos pusimos a llamar a escuelas de esquí de Europa (Italia, Suiza, Austria y Francia). Acabamos hablando con 95 escuelas europeas (contactadas muchas más). El resultado? 3 escuelas factibles a 1 año vista.
Fue un mes duro.
Que ocurrió?
En España faltaba un player local fuerte - las escuelas usaban soluciones que no les resolvían mucho. Mucho programa hecho a medida o programas muy pequeños y antiguos que usaban desde hace 20 años entre unas pocas escuelas. Entonces si que tenían una necesidad algo mayor.
Mientras que en Europa las escuelas usaban los softwares de estos players locales que veíamos limitados y con un diseño y UX mejorables. Peeero… resultó que los dueños de las escuelas estaban encantados con esos programas.
En esa época un artículo de
(o volví a leer, más bien). Eran entrevistas a founders B2B y como hicieron para validar su idea.Según uno de ellos tu producto tiene que superar en 4 puntos sobre 10 a la solución actual del cliente. Que si no por los switching costs lo tendrás muy jodido (en cristiano - que les va a dar mucha pereza cambiarse a algo nuevo).
Artículo aquí:
Entonces empezamos a preguntar a las escuelas europeas cómo de contentas estaban con su solución actual (casi siempre un software). Y los resultados fueron, de media, un 8/10... Servía para validar nuestra intuición (pintaba mal la cosa).
Preguntamos por cosas a mejorar en esos softwares, por ver si había fallos y así nos abrían algún ángulo. Pero nada imposible. Todo perfecto.
Luego resultaba que uno de los softwares, no les dejaba a las escuelas cambiar de precios sus productos (y tenían que llamar a la empresa de software)!!
Pero en cualquier caso... así fue.
Boom. Mes intenso. Cada día era llamar y que las escuelas te ladraran casi (muchas tienen mala relación con otros marketplaces en Europa).
Mi hipótesis es que en este mercado (deporte outdoor) las escuelas, profes y empresas de servicios mandan. Tienen el poder de negociación.
Al final lo importante es la estación, la playa, etc. Y la escuela que tiene el buen sitio le vienen los clientes como sea.
Uno del sector incluso nos dijo que las escuelas tardarón mucho en acostumbrarse a invertir en marketing. Estaban acostumbrados a que les vinieran los clientes gratis.
Cuando tienes una ventaja así y los clientes te vienen solos… Puedes hacer un poco lo que quieras, incluso tratar mal al cliente si te apetece. Y no pasa nada, porque el cliente no tiene otra.
Y, por otro lado, algunas escuelas tenían un pain sobre la gestión de clases sí, sobre todo en España, pero no era su top 3 prioridades. Sus principales problemas eran conseguir profesores vender más clases o comprar los nuevos trajes de los profesores, por ejemplo.
(Importante atacar un pain que sea prioritario, si no te va a dar la sensación de que vas por el buen camino, porque te dice el cliente que le importa, pero nunca vas a ser prioridad ni en cuanto a su tiempo, ni su dinero. Y puedes tirarte meses recibiendo largas y luego que para tu solución tengan un presupuesto ridículo, por decirlo así)
¿Y ahora, que hacemos?
Teníamos el marketplace sin el SaaS (que era el punto diferencial en ese momento para conseguir hacer esa solución 360 para el mundo del deporte outdoor).
Nos pusimos a hablar con los players locales de Europa. Un par estaban dispuestos a colaborar solo que teníamos que esperar a primavera-verano (temporada baja de la temporada de esquí). Y la solución final sería mucha menos atractiva que la idea original - por márgenes, poder de negociación y diferenciación.
Necesitábamos otra diferenciación para el marketplace, si no moriríamos con el CAC (coste adquisición de clientes).
Durante este tiempo coincidió que Isidre (que trabaja con nosotros en marketing y que tiene 100k Youtube y 10k en IG sobre ski y otros deportes) subió una encuesta a su Instagram sobre hacer una comunidad alrededor del esquí y deporte.
Tuvo buena demanda. Y ahí vimos un ángulo (noviembre de 2023).
El segundo intento, ¿partnerships con deportistas profesionales?
Merecía la pena ver si con deportistas pros podíamos darle esta ventaja competitiva al marketplace (en vez del SaaS) en beneficio para ambos. Paramos el SaaS (habíamos estado intentando venderlo todavía con 0 resultados) y nos pusimos a ello.
Empezamos con deportistas de 10k seguidores en Instagram. Hablamos con muchos. Algunos nos hicieron caso. Sacamos encuestas en su Instagram para ver:
si había demanda
que querían sus seguidores
Sacamos una comunidad de pago de coaching con un pro de volley de España (18 ventas - 10€/mes).
Como estábamos sacando productos con varios deportistas pros pensamos también: vamos a hacer una primera versión de lo que sería esta pata del marketplace.
Y nació Vivra Pro - donde podías contratar clases 1-1, comunidades o experiencias de tus ídolos del deporte.
Había interés por los deportistas y según el perfil había también había demanda.
Pero viendo los resultados de las encuestas y con algo que vimos en la comunidad del pro de volley se nos ocurrió...
Y si estamos atacando el problema del cliente desde el ángulo equivocado???
A la tercera va la vencida?
Aquí es cuando se nos ocurrió testear este nuevo concepto en el que estamos ahora centrados 100%. Probamos con unos tiktoks (de una cuenta que ya no existe). Y boom. En 1 finde y con 3 tiktoks +100 leads.
Parecía que habíamos dado con algo. Osea que nos pusimos a construir un MVP. Tenemos ya MRR y clientes contentos. Y vamos mejorando el producto a buen ritmo. Además de que tenemos la convicción de que con este enfoque si que podemos conseguir esa visión de acercar el deporte a la gente y hacerlo más fácil para todos.
Es la primera vez que hacemos cosas que superan nuestras expectativas (y eso que los emprendedores somos optimistas) y que hacemos algo que haya gente que le encante (“make something people love” como dice YC). Pero bueno, poco a poco, que todavía tenemos mucho que mejorar, y todavía habrá muchos golpes por delante.
Si os molan historias así decidme y os cuento la semana que viene la 2ª parte (y última) y con qué andamos!! Por cierto, una versión hilo de este artículo lo sacaré en Twitter y Linkedin sobre las 9 y pico de la mañana hoy. Dadle cariño también si lo véis y os mola! (y así se que os gusta, que algunos me decís luego “que bueno el último artículo” - y real hasta ese momento 0 feedback había tenido - así se que artículos os molan más!)
(siento dejaros así, es que estamos últimando unos detalles del producto - y aparte me quedaba larguísimo el artículo si no y siento no haberos contado en este tiempo - ha estado la cosa complicada!)
PD: ya saqué la 2 parte. Aquí la tenéis!